Seis etapas. Seis perguntas.
O mapa dos seis travamentos
Reparou que cada tipo de travamento tem seu próprio sinal? A tabela resume onde cada um costuma aparecer, o que é mais comum no dia a dia, e um primeiro ajuste possível. O ponto de partida certo depende de qual linha mais parece com o seu escritório. Vale ler as seis antes de agir: o sintoma mais incômodo nem sempre aponta pro jeito mais simples de resolver.
| Etapa da proposta | O que emperra a proposta | Sinal comum no escritório | Por onde ajustar primeiro |
|---|---|---|---|
| 1ª reunião | O interesse mostrado na primeira reunião não se confirma depois, por e-mail. | A resposta ao primeiro contato demora dias, ou muda de tom sem explicação. | Perguntar, já na primeira reunião, o que pesa mais para o cliente decidir. |
| Montagem da proposta | A proposta enviada não reflete direito o que foi combinado na reunião. | Modelos antigos de proposta ao lado de honorários que já mudaram há meses. | Revisar, item por item, o que mudou nos últimos meses antes da próxima proposta. |
| Negociação do honorário | A resposta a um pedido de desconto depende de qual sócio recebeu aquele cliente. | Desconto concedido sem critério, sempre que falta a pessoa mais experiente. | Definir uma faixa de desconto aceitável antes de a proposta ser enviada. |
| Contrato assinado | Ninguém do escritório acompanha a proposta depois que ela vai para aprovação. | O cliente pergunta pelo contrato antes do próprio escritório saber em que fase ele está. | Ter um ponto único de confirmação de envio e assinatura, ainda que manual. |
| Onde a proposta fica registrada | Proposta, contraproposta e status do contrato vivem em e-mails soltos ou pastas diferentes. | Dois sócios dão respostas diferentes sobre a mesma proposta. | Reunir, mesmo que numa única planilha, os três registros mais usados na rotina. |
| Renovação do cliente | A renovação segue o valor do ano passado, não o volume real de trabalho atual. | Cliente renovado sem revisão, mesmo depois de meses de atraso no pagamento. | Revisar a proposta de renovação a partir do histórico real de trabalho, cliente por cliente. |
Pense nesta tabela como ponto de partida, não como diagnóstico fechado: é comum reconhecer sinais em duas ou três linhas ao mesmo tempo. Nesses casos, o critério que mais ajuda a priorizar é o tempo — qual ponto, resolvido primeiro, libera mais horas da equipe.
Sintomas fora da proposta
Como isso se reflete fora da proposta
É raro que o travamento seja sentido só por quem negocia direto com o cliente — ele se espalha. Estes sinais aparecem em outras áreas do escritório toda vez que uma destas etapas trava.
- Faltam horas faturáveis no mês
- Sinal possível: propostas paradas em aprovação, enquanto faltam horas faturáveis no período.
- A equipe vive revisando a mesma proposta
- Sinal possível: falta de clareza sobre o status do contrato, ou resposta mais lenta do que o cliente espera.
- Toda renovação já nasce tensa
- Sinal possível: renovação de contrato feita de forma reativa, sem revisão periódica do valor cobrado.
- Uma conta concentra todo o risco
- Sinal possível: dependência de poucos clientes grandes, sem uma carteira equilibrada por trás.
Esses sinais soam familiares?
A avaliação começa por identificar qual etapa concentra o maior custo hoje — nem sempre é a mais visível, e quase nunca é a mesma que gera mais reclamação.
Pedir uma avaliação