Cinco números. Uma pergunta.
Os indicadores que valem a pena observar
Será que sua equipe precisa dos cinco desde a primeira proposta? Nem sempre. A lista abaixo mostra o que cada indicador significa, como costuma ser medido, e uma faixa apenas ilustrativa da evolução — não uma projeção para o seu escritório. Comece pelo mais fácil de medir com o que você já tem hoje; os outros entram depois que o processo pegar ritmo.
Já reparou qual costuma pesar mais no seu caso? Um escritório com resposta lenta tende a começar por esse indicador; um escritório que sente que negocia mal o honorário tende a olhar primeiro o desconto médio.
Propostas aceitas sem desconto
O que é: percentual de propostas comerciais aceitas pelo cliente sem pedido de desconto.
Como medimos: comparamos, mês a mês, quantas propostas são aceitas no valor original, sem pedido de desconto.
Rodada de reuniões
O que é: quantas reuniões acontecem até cliente e escritório alinharem o escopo.
Como medimos: contamos, proposta por proposta, o número de reuniões até o alinhamento final.
Tempo de resposta ao desconto
O que é: tempo entre o cliente pedir desconto e o escritório responder.
Como medimos: registramos a data de cada pedido de desconto e a data de cada resposta enviada.
Tempo até o contrato assinado
O que é: tempo entre a proposta aceita e a assinatura formal do contrato.
Como medimos: comparamos a data da proposta aceita com a data de assinatura, caso a caso.
Desconto médio sobre a proposta
O que é: soma dos descontos concedidos dividida pelo valor total das propostas enviadas.
Como medimos: somamos os descontos do período e comparamos com o valor originalmente proposto.
Por que nenhum número vem garantido
Já se perguntou por que o resultado varia tanto entre clientes?
As faixas acima servem só de ilustração e mostram a escala de cada indicador — não uma promessa de resultado. Dois escritórios podem seguir o mesmo método e ver números bem diferentes. Dois fatores pesam mais nisso do que qualquer número de planilha:
- O quanto o cliente já confia no escritório
- Um cliente que já conhece o trabalho negocia diferente de um cliente na primeira proposta. A confiança muda o espaço de manobra.
- O porte e a complexidade do serviço
- Contratos maiores, ou com mais áreas envolvidas, costumam levar mais reuniões até o alinhamento final.
Por isso cada proposta de acompanhamento parte de uma conversa sobre esses dois pontos, antes de qualquer número entrar em contrato.
Quer saber quais indicadores fazem sentido pra você?
Na avaliação inicial, definimos juntos quais destes números acompanhar primeiro, e com que frequência revisar cada um.
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