Proposta sem retorno
Você já mandou uma proposta boa e nunca mais ouviu falar do cliente? A negociação avança, mas trava sempre um passo antes da assinatura.
Consultoria em negociação empresarial
Você sabe onde sua proposta perde força?
A Acordo com Empresa analisa como seu escritório propõe, responde e fecha contrato para mostrar onde a negociação perde valor. A partir daí, ajudamos escritórios de contabilidade, advocacia e consultoria a negociar honorário com mais segurança — sem depender do improviso de quem atende.
Como funciona uma negociação
Da proposta ao contrato assinado
Consulta
Contexto e expectativa alinhados na primeira conversa.
Análise
O que já está claro e pronto para a proposta.
Exemplo ilustrativo de impasse
Réplica
Ajuste de honorário até o alinhamento.
Contrato
Assinatura e início do trabalho combinado.
Cada negociação trava num ponto diferente. Réplica é só o exemplo mais comum — a avaliação mostra qual é o seu.
Antes de qualquer negociação
Por que olhar a conversa antes da planilha?
Você já reparou que taxa de conversão, prazo médio de resposta e número de reuniões contam só parte da história? A outra parte mora nas trocas de e-mail: onde a resposta demora, qual proposta nunca recebe retorno, que decisão depende sempre da mesma pessoa.
Por isso a primeira etapa do trabalho é acompanhar negociações reais em andamento — ler e-mail, ouvir reunião, ver proposta — antes de sugerir qualquer mudança.
Veja como mapeamos o atrito →
Sinais a notar
Onde será que sua negociação mais trava?
Uma avaliação não parte do nada — parte de onde o atrito já aparece todo mês. Estes quatro sinais são os mais comuns em escritórios de serviços profissionais.
Cliente que questiona tudo
O que foi aceito numa reunião é questionado de novo na seguinte, sem justificativa clara para a mudança de posição.
Demora para responder ao cliente
Cada pedido de ajuste espera na mesa de alguém do escritório, sem prazo definido para voltar com resposta.
Ninguém sabe em que fase está a proposta
Cada responsável guarda seu próprio controle, e só se descobre o estágio real quando o cliente cobra.
Como conduzimos a avaliação
Quatro etapas. Uma proposta de cada vez.
Mapa das propostas em aberto
Levantamento das propostas abertas, do discurso usado hoje e do critério de cada pessoa para conceder desconto ou não.
Onde a proposta trava
Cruzamento do que foi levantado com reuniões e e-mails reais, para apontar onde a negociação trava de verdade.
Ajuste do processo
Prioridades combinadas com você: o que muda primeiro, quem conduz cada conversa, e qual é exatamente o critério de sucesso.
Acompanhamento dos seus números
Revisão periódica dos números que importam para o seu escritório, com espaço para ajustar o plano quando a realidade for diferente.
Cenário hipotético, montado só para ilustrar
Por que a proposta sempre trava no mesmo ponto?
Imagine um escritório de contabilidade de porte médio com três propostas parecidas em aberto. Uma delas sempre trava na etapa de aprovação interna do cliente. Ninguém decidiu isso de propósito: cada sócio negocia do seu jeito, sem um critério comum para o escritório.
Será que trocar de sócio resolve, neste cenário hipotético? Não. O que ajuda de verdade é separar, proposta por proposta, o ponto exato em que o cliente esfria — e reconstruir o roteiro a partir desse levantamento, não da experiência pessoal de quem negocia.
Como escolher o formato certo
Avaliação pontual ou acompanhamento contínuo
Qual formato faz mais sentido agora? Depende do momento do seu escritório, não de um pacote fechado. Estas são as duas formas mais comuns de partir.
Escopo fechado
Diagnóstico pontual
- Mapa das propostas em aberto e identificação dos principais travamentos, com início e fim definidos.
- Indicado quando o problema já está claro e limitado a um tipo de proposta.
- Entrega um relatório e um plano de ajuste para a própria equipe aplicar.
- O relatório entregue encerra esse compromisso — sem letras miúdas.
Escopo aberto
Acompanhamento contínuo das propostas
- Revisão periódica dos indicadores comerciais, com ajuste do plano conforme clientes e serviços mudam.
- Indicado quando o escritório ainda está crescendo ou mais de um tipo de proposta precisa de atenção.
- A pauta de cada reunião é baseada nos números do período, marcada com antecedência.
- Atenção extra quando um número foge do combinado.
Disciplina em cada detalhe
Você já viu como isso se revela?
Um escritório que negocia bem não se resume a um bom discurso comercial. Isso aparece em decisões pequenas, repetidas em cada proposta, sobre como o valor é apresentado, registrado e revisado.
Critério por etapa
Cada etapa da negociação segue um critério definido, sem depender do «jeito de cada sócio hoje».
Revisão antes de enviar a proposta
Toda proposta enviada e toda resposta recebida passam pela mesma checagem interna.
Registro visível por proposta
Registro claro o bastante para qualquer pessoa do escritório entender a fase sem perguntar.
Cada desconto, anotado
Todo desconto ou ajuste de prazo fica anotado — não só na memória de quem atendeu o cliente.
Pergunte
Antes de pedir a avaliação
A consultoria interfere no sistema de gestão do escritório?
Normalmente não. O trabalho é sobre o processo — como a proposta é feita, como o pedido de desconto é respondido, como o contrato é acompanhado — e costuma se apoiar na ferramenta que o escritório já usa.
Preciso demitir alguém da equipe para ver resultado?
Quase nunca. Boa parte dos travamentos está na forma como a proposta é feita e acompanhada, não na pessoa que negocia. Uma mudança de equipe só entra como opção quando a avaliação mostra que o problema está mesmo ali.
Isso funciona para um escritório pequeno, ou só para bancas grandes?
O método se aplica a qualquer escritório que negocie honorário com cliente — de um profissional autônomo a uma banca maior. Muda a profundidade do levantamento, não a lógica do trabalho.
Quanto tempo leva a avaliação inicial?
Depende do número de propostas ativas e do porte da equipe. Combinamos um prazo estimado antes de começar, a partir de uma conversa sobre o tamanho do escritório.
Vocês garantem honorário maior ou menos desconto?
Garantia é o que não podemos dar. O resultado depende de fatores fora do nosso controle, como a confiança já construída com o cliente e o momento do mercado. O trabalho organiza o processo; a decisão continua com você.
Como dar o primeiro passo?
Pelo formulário logo abaixo — conte qual sinal da lista acima mais aparece na sua rotina. A partir disso, respondemos com os próximos passos.
Vamos destravar a proposta?
Qual etapa mais tira o seu sono hoje?
Descreva a proposta, negociação ou contrato que está pesando mais agora. Dado de cliente e contrato completo não são necessários logo nesta primeira mensagem.
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Formulário de contato
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